« Powrót do aktualności

"Biurom nieruchomości dziękujemy" czyli czym (tak naprawdę) zajmuje się pośrednik nieruchomości. Odcinek 1

„Agencjom nieruchomości dziękujemy” – to chyba jedno z najpopularniejszych zdań, przewijających się w ofertach sprzedaży i wynajmu na portalach ogłoszeniowych. Osoby, które planują sprzedać swoją nieruchomość, chcą to zrobić samodzielnie. Osoby poszukujące własnego kąta również. Zastanawialiście się kiedyś, z czego to wynika?

Pewnie nie. I pewnie dlatego, że Waszym zdaniem nie ma się nad czym specjalnie zastanawiać – przecież w dobie smartfonów i aplikacji mobilnych każdy umie zrobić zdjęcia, napisać kilkuzdaniowe ogłoszenie i wrzucić je do sieci. Proste? Wydaje się, że tak, po co więc angażować w ten proces dodatkowe ogniwo, któremu w dodatku trzeba będzie zapłacić wynagrodzenie?

A czy zastanawialiście się kiedyś czym, tak naprawdę, zajmuje się pośrednik nieruchomości?

No właśnie…

Ustawa o gospodarce nieruchomościami definiuje go jako osobę zawodowo zajmującą się wykonywaniem czynności zmierzających do zawarcia przez inne osoby umów m.in. nabycia lub zbycia praw do nieruchomości oraz najmu lub dzierżawy nieruchomości. Wspaniale, tylko… jakie to właściwie są czynności? I tutaj pojawia się problem, ponieważ dla zdecydowanej większości z nas zakup lub sprzedaż nieruchomości to czynności w perspektywie całego życia na tyle rzadkie, że przystępując do nich niespecjalnie mamy wyobrażenie, z ilu elementów i potencjalnych problemów składa się proces zarówno zakupu, jak i sprzedaży domu, mieszkania czy działki.

Spróbujmy zatem omówić je po kolei, wskazując punkty węzłowe, w których specjalista może stanowić nie lada wsparcie (a czasem nawet być ostatnią deską ratunku).

O tym, że są „dobre” i „złe” momenty na zakup lub sprzedaż nieruchomości słyszał chyba każdy. Mało tego, dobry moment na zakup to najczęściej niezbyt dobra chwila, aby sprzedawać i odwrotnie. I choć najstarsi górale mawiają, że „ziemia” (czy szerzej, nieruchomość) to najlepsza lokata kapitału, trzeba wiedzieć, kiedy ową lokatę założyć i w jakim momencie najlepiej ją zlikwidować – kupowanie w dowolnym momencie i trzymanie w nieskończoność do dobrych rozwiązań na pewno nie należą.

Oczywiście są sytuacje nagłe, kiedy musimy sprzedać lub kupić możliwie szybko. Jednak w pozostałych przypadkach planowanie takiej decyzji jest dobrym rozwiązaniem, zaś rada doświadczonego doradcy nieruchomości, znającego wieloletnie trendy na lokalnym (i nie tylko) rynku nieruchomości, może okazać się nieoceniona – będzie on umiał powiedzieć, kiedy jest „dobry moment” na zakup i sprzedaż.

Inny przykład roli pośrednika w tej bardzo wstępnej fazie sprzedaży i zakupu? Zdarza się, że decyzja o sprzedaży zostaje podjęta, pociąga za sobą pierwsze samodzielne działania (wystawienie oferty, wizyty pierwszych zainteresowanych), a po analizie sytuacji z pośrednikiem klient dowiaduje się, iż sprzedaż pociągnęłaby za sobą wysokie koszty w postaci podatku (najczęściej w przypadku dziedziczenia), z czego wcześniej nie zdawał sobie sprawy. Można by mnożyć i inne, z każdego jednak konkluzja będzie podobna – podejmując decyzję o zakupie lub sprzedaży winniśmy brać pod uwagę wiele okoliczności i poprzedzić ją dogłębną analizą własnej sytuacji, dlatego dobrze korzystać z pomocy doświadczonego doradcy.

Podjęliśmy decyzję: chcemy sprzedać/kupić! Chodzi jednak o coś poważniejszego niż para nowych butów, dlatego kwestie finansowe będą miały znaczenie pierwszorzędne. Zazwyczaj sposobem na określenie ceny sprzedawanej nieruchomości jest przejrzenie serwisów ogłoszeniowych, a w nich ofert nieruchomości podobnej do naszej. To droga stosunkowo szybka, ale poza tym raczej nieefektywna, o czym za chwilę. Dodatkowo bierzemy pod uwagę nasze oczekiwania – intuicyjnie powiedzielibyście zapewne, że kupujący (najemca) chce wydać jak najmniej, zaś sprzedający (wynajmujący) otrzymać jak najwięcej, więc ich interesy są z natury rzeczy sprzeczne. Czy jednak zawsze tak jest?

Możemy wskazać wiele sytuacji, w których klient, z uwagi na pośpiech (najczęściej wywołany jakimiś okolicznościami życiowymi) oczekiwał za swoją nieruchomość ceny o kilkadziesiąt tysięcy złotych niższej, niż możliwa wówczas do uzyskania (biorąc pod uwagę ogólną sytuację na rynku). I taką, proponowaną przez nas cenę, udawało się uzyskać. Nierzadkie są również sytuacje, kiedy cena zbyt niska powoduje wzmożoną podejrzliwość po stronie kupujących (szczególnie, jeśli kupują oni na własne potrzeby, a nie w celach inwestycyjnych) i nawet szczegółowe sprawdzenie stanu technicznego i prawnego nieruchomości owej czujności nie usypia.

Wracając na chwilę do ogłoszeń – jeśli się w nie wczytasz, zauważysz, że większość zawiera informację o możliwości negocjowania ceny. Nie mamy, przeglądając popularne serwisy ogłoszeniowe, możliwości poznania rzeczywistej ceny sprzedaży, która najczęściej jest niższa niż oferowana (szczególnie, jeśli oferta była na rynku długo). Wiedzę o rzeczywistych cenach nieruchomości ma pośrednik. I to on może doradzić, za ile rzeczywiście możesz sprzedać lub kupić oraz pomóc zaplanować „margines negocjacyjny”.

Sztuka polega na tym, aby cena była OPTYMALNA, a zatem odzwierciedlała wartość rynkową nieruchomości w określonym momencie, była możliwie satysfakcjonująca dla sprzedającego oraz pozwalała na dokonanie transakcji w rozsądnym terminie (czyli była atrakcyjna dla kupujących). Ustalenie takiej ceny, bez wsparcia doświadczonego agenta nieruchomości, jest niezwykle trudne i najczęściej prowadzi do przedłużającej się sprzedaży, mierzonej stratą nie tylko czasu, ale i pieniędzy. Rola pośrednika jest tutaj nieoceniona, a współpraca z nim potrafi skrócić czas sprzedaży znacznie bardziej niż kosztowna i intensywna promocja.

Chyba nie ma takiej osoby, która nie miałaby do swojego mieszkania czy domu emocjonalnego stosunku – przeżywamy w nim dobre i złe chwile, urządzamy zgodnie z własnym poczuciem estetyki, gromadzimy w nim pamiątki i wiążemy z nim wspomnienia. Kiedy nadchodzi moment sprzedaży, czujemy ulgę i podekscytowanie lub przeciwnie, lęk i smutek. To wszystko nie pozwala nam na naszą nieruchomość spojrzeć obiektywnie – widzimy w niej siebie, a wystawiając ją na sprzedaż, wystawiamy na ocenę samych siebie i fragment naszego życia (choćby nawet tylko podświadomie). Potencjalny kupujący widzi to jednak zupełnie inaczej. Przychodzi pełen własnych marzeń i oczekiwań, pełen entuzjazmu lub już zmęczony wielomiesięcznym poszukiwaniem.

Trudno występujące po obu stronach emocje ostudzić bez udziału osoby trzeciej. Zadaniem pośrednika jest takie przygotowanie nieruchomości do sprzedaży, aby potencjalny kupujący mógł w niej zobaczyć siebie i swoje przyszłe życie. Czasem chodzi tylko o odpowiednie sfotografowanie, czasem o drobne porządki czy remont. Ważna jest umiejętność doświadczonego agenta, polegająca na znalezieniu mocnych i słabych stron nieruchomości i ich odpowiedniej prezentacji. Do tego nie wystarczy nawet najlepszy aparat w smartfonie ani nasza ulubiona aplikacja mobilna do obróbki zdjęć

Podobnie rzecz ma się z promocją. Spróbuj sobie wyobrazić ten ciągle dzwoniący telefon z pytaniami, sprzątanie mieszkania przed każdą wizytą potencjalnych kupujących, snujące się po Twoich włościach wycieczki (w dodatku komentujące pod nosem, że wszystko jest nie takie jak trzeba i cena za wysoka)… Kuszące? Pewnie nie. Chodzi przecież o takie promowanie oferty, które skończy się sprzedażą w rozsądnym terminie i bez dezorganizacji Twojego życia – pośrednik ma doświadczenie, zna rynek i oprócz bazy klientów zainteresowanych zakupem ma znacznie szerszy dostęp do narzędzi promocji niż przeciętny użytkownik sieci. To pośrednik odbiera telefony za Ciebie i poprzez umiejętne zadawanie pytań potrafi wyselekcjonować osoby naprawdę zainteresowane zakupem. Ideałem skuteczności nie jest wcale (jak się może wydawać) przyprowadzenie wielu klientów – ideałem jest szybkie przyprowadzenie tego klienta, który rzeczywiście kupi Analogicznie sprawa wygląda w przypadku kupna nieruchomości – jeśli szukasz, to raczej nie marzysz o tym, aby obejrzeć wszystkie nieruchomości w promieniu 30 kilometrów, spędzać godziny na przeglądaniu portali ogłoszeniowych, a potem i tak przeżywać rozczarowanie, że nieruchomość wygląda zupełnie inaczej, niż w Twoich wyobrażeniach. Znacznie łatwiej cieszyć się z zakupu, kiedy możesz opowiedzieć komuś o swoich potrzebach, a on opowie Ci o tym, jakie rynek daje możliwości i wybierze oferty najbliższe Twoim oczekiwaniom. Cóż, niestety nie ma jeszcze odpowiednika Trip Advisora dla nieruchomości – nie ma portalu z opiniami zadowolonych mieszkańców różnych miejsc, który pozwoli Ci wybrać mieszkanie tak, jak obiad w restauracji. Ale jest osoba, która tych opinii jest blisko – jest nią właśnie agent nieruchomości.

Podobnymi zasadami rządzi się efektywne promowanie oferty – nie chodzi o to, aby odebrać dziesiątki telefonów od „zainteresowanych” zakupem Twojej nieruchomości, lecz o to, by dotrzeć do tych, którzy są nią zainteresowani realnie. Dobry agent nieruchomości potrafi skonstruować ogłoszenie tak, by trafiło do odpowiedniej grupy docelowej i dysponuje wieloma kanałami promocji. Poza tym ma jeszcze coś – własne listy klientów poszukujących oraz sprzedających, których może, niczym dobra swatka, szybko ze sobą skojarzyć.

Jest decyzja: chcemy kupić!/sprzedajemy! Wiemy, za ile. Oferty są, mamy z czego wybierać lub czekamy na klientów. Co dalej? Jak pośrednik może pomóc na dalszych etapach tego skomplikowanego procesu – promowaniu oferty, negocjacjach, zabezpieczeniu transakcji, formalnościach prawnych i kredytowych, przekazaniu nieruchomości?

O tym w następnym odcinku Zapraszamy już niebawem!

Ta strona wykorzystuje pliki cookies w celach statystycznych oraz w celu dostosowania naszych serwisów do indywidualnych potrzeb klientów. Zmiany ustawień dotyczących plików cookie można dokonać w dowolnej chwili modyfikując ustawienia przeglądarki. Korzystanie z tej strony bez zmian ustawień dotyczących cookies oznacza, że będą one zapisane w pamięci urządzenia.

rozumiem